Comment fixer son TJM quand on devient freelance

"Quel est ton TJM ?"

La question qui stresse tous les freelances débutants. Trop bas, tu te sous-vends et tu vas galérer. Trop haut, tu perds des missions. Le pire ? La plupart des freelances fixent leur TJM au feeling.

Mauvaise idée. Ton TJM doit être calculé, pas deviné.

Le TJM, c'est quoi exactement ?

TJM = Taux Journalier Moyen. C'est ton tarif à la journée de travail.

Si ton TJM est de 500 € et que tu travailles 3 jours sur une mission, tu factures 1 500 €.

Pourquoi c'est la métrique standard ? Parce qu'elle permet de comparer facilement les offres et de calculer des budgets projet.

Certains freelances préfèrent un taux horaire (THM) ou des forfaits. C'est acceptable, mais le TJM reste la référence du marché.

La méthode de calcul en partant de ton objectif

Voici comment calculer le TJM minimum dont tu as besoin pour vivre.

Vérifie que ton TJM tient la route : entre ton CA estimé dans le simulateur gratuit et visualise ce qu'il te reste après TVA, cotisations et IS.

Les erreurs qui plombent ta rentabilité

Erreur 1 : Oublier les jours non facturés

Beaucoup de freelances raisonnent ainsi : "Je veux 80 000 € de CA, donc 80 000 ÷ 220 jours = 363 €/jour."

Erreur 2 : Se baser sur son ancien salaire

"Je gagnais 45 000 € brut en CDI, donc je facture 45 000 ÷ 220 = 205 €/jour."

Non ! En CDI, ton employeur payait aussi les charges patronales, les congés payés, la mutuelle, le CE... Le coût employeur était plutôt 65-70k€. Et tu avais 5 semaines de congés payées.

Erreur 3 : Ignorer les charges sociales

En SASU, pour te verser 1 € net, ta société doit débourser 1,82 €. Si tu ne l'intègres pas dans ton TJM, tu vas avoir des surprises.

Erreur 4 : Sous-estimer la prospection

Tu penses travailler 20 jours par mois ? Tu vas probablement en passer 3 à 5 à chercher des clients, répondre à des appels d'offres, faire des devis qui n'aboutiront pas.

TJM par métier : les références 2025

Ces chiffres sont des moyennes constatées sur le marché français. Ton TJM peut être supérieur ou inférieur selon ton expérience, ta spécialisation et ta région.

Développement / Tech

Design / UX

Marketing / Communication

Conseil / Stratégie

TJM et trésorerie : le lien direct

Un TJM mal calculé, c'est une trésorerie qui souffre. Voici pourquoi.

Scénario 1 : TJM trop bas

Tu factures 350 € alors que tu aurais besoin de 500 €. Résultat :

• Tu dois travailler plus pour compenser
• Tu n'arrives pas à provisionner pour les charges
• À la fin du trimestre, tu es en stress pour payer l'URSSAF

Scénario 2 : TJM correct

Tu factures 550 € pour un besoin de 500 €. Résultat :

• Tu as une marge de sécurité
• Tu peux provisionner correctement
• Tu peux même refuser certaines missions et choisir tes clients

Fais le test de viabilité en 30 secondes : le simulateur projette ton CA sur 12 mois et te montre si ta trésorerie reste dans le vert.

Négocier son TJM avec un client

Annoncer son TJM, c'est une chose. Le défendre, c'en est une autre. Voici les techniques qui fonctionnent.

Règle #1 : Annonce ton prix en premier

Ne demande jamais "Quel est votre budget ?". Tu donnes le pouvoir au client. Annonce ton TJM clairement, sans hésiter. La confiance se sent.

Règle #2 : Justifie par la valeur, pas par le temps

Ne dis pas "Je facture 600 € parce que j'ai des charges". Dis plutôt :

• "Avec mon expertise, votre projet sera livré plus vite et mieux."
• "J'ai déjà réalisé 5 projets similaires avec succès."
• "Je vous évite les erreurs coûteuses d'un junior."

Règle #3 : Ne négocie pas sur le TJM, mais sur le périmètre

Si le client veut payer moins, propose de réduire le périmètre, pas ton tarif. "Pour ce budget, je peux vous livrer X et Y. Z sera en option pour une phase 2."

Règle #4 : Accepte de perdre des missions

Un client qui négocie durement ton TJM sera probablement un client compliqué. Mieux vaut parfois refuser que s'engager dans une mission mal valorisée.

Faire évoluer son TJM dans le temps

Ton TJM n'est pas gravé dans le marbre. Il doit évoluer avec ton expérience et le marché.

Quand augmenter son TJM ?

• Tu refuses des missions : si tu es overbooked, c'est le signal que tu peux facturer plus.
• Tu acquiers une expertise rare : nouvelle technologie, certification, spécialisation.
• Le marché monte : reste informé des tendances de ton secteur.
• Chaque année : augmente de 3-5% minimum pour suivre l'inflation.

Comment annoncer une augmentation ?

Pour les nouveaux clients : applique directement ton nouveau TJM.

Pour les clients existants : préviens-les 1-2 mois à l'avance. "À partir de janvier, mon TJM passe à X€. Les conditions restent identiques pour les missions en cours."

L'effet composé de l'augmentation

FAQ - Questions fréquentes sur le TJM

Dois-je avoir le même TJM pour tous les clients ?

Pas forcément. Tu peux adapter ton TJM selon :

• La taille du client (grand compte vs startup)
• La durée de la mission (longue durée = tarif légèrement réduit acceptable)
• L'intérêt du projet (projet stratégique pour ton portfolio)

Par contre, ne descends jamais sous ton TJM minimum calculé. C'est ta ligne rouge.

Comment savoir si mon TJM est trop bas ?

Signes que ton TJM est trop bas :

• Les clients acceptent systématiquement sans négocier
• Tu n'arrives pas à provisionner pour tes charges
• Tu dois travailler plus de 18 jours/mois pour t'en sortir
• Des confrères de même niveau facturent bien plus

Faut-il afficher son TJM publiquement ?

C'est un choix personnel. Certains freelances affichent une fourchette sur leur profil (LinkedIn, Malt). Ça filtre les prospects qui n'ont pas le budget. D'autres préfèrent discuter au cas par cas pour garder une marge de négociation.

TJM ou forfait : que choisir ?

Le forfait est plus risqué mais potentiellement plus rentable. Si tu estimes mal le temps nécessaire, tu peux te retrouver à travailler pour 200 €/jour. Réserve le forfait aux projets que tu maîtrises parfaitement et dont le périmètre est bien défini.

Le TJM est plus sûr : tu es payé pour ton temps réel. C'est le choix recommandé quand tu débutes ou sur des projets au périmètre flou.

En résumé

• Calcule ton TJM minimum à partir de ton salaire net cible + charges
• Base-toi sur 180 jours facturables par an, pas 220
• Compare aux références de ton marché
• Négocie sur le périmètre, pas sur le tarif
• Augmente ton TJM de 3-5% chaque année minimum